Chương2 Tiêu thụ hàng hóa trong dn tmdv
§èi víi c¸c dn t.thô h2 ®ãng vai trß qträng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ p¸t triÓn cña dn.Ho¹t ®éng t.thô sp chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c.Ho¹t ®éng KD cña dn ®ßi hái p¶i ®c diÔn ra liªn tôc vµ nhÞp nhµng, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng sx kd ®îc ®¸nh gi¸ bëi nhiÒu nh©n tè,trong ®ã cã tèc ®é quay vßng vèn mµ tèc ®é quay vßng cña vèn l¹i pô thuéc rÊt lín vµo tèc ®é t.thô cña sp do ®ã nÕu nh t.thô sp tèt th× lµm cho sè ngµy trong mét vßng quay cña vèn gi¶m ®i.T.thô sp h2 tốt ho¹t ®éng sx kd cña dn míi diÔn ra thêng xuyªn liªn tôc, t.thô sp h2 gióp dn bï ®¾p dîc nh÷ng chi phÝ, cã lîi nhuËn ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt më réng//T.thô sp h2 lµ ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña dn, ®Æc biÖt tËp trung vµo môc tiªu gi¶m chi phÝ vµ t¨ng lîi nhuËn.Vì khi khèi lîng h2 t.thô t¨ng lªn th× chi phÝ b×nh qu©n cña mét ®¬n vÞ sp gi¶m tõ ®ã lµm t¨ng lîi nhuËn cho dnT.thô sp gãp pÇn cñng cè vÞ trÝ t¨ng uy tÝn cña dn còng nh lµm t¨ng thÞ phÇn cña dn trªn t.trêng.Khi sp cña dn ®îc t.thô, tøc lµ nã ®· ®c ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tthô h2 cña dn thÓ hiÖn møc b¸n ra, sù thÝch øng víi nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ khèi lîng h2 t.thô cµng t¨ng th× thÞ phÇn cña dn cµng cao.Th«ng qua t.thô h2, c¸c dn sÏ xdùng ®c c¸c kÕ ho¹ch kd phï hîp, ®¹t hiÖu qu¶ cao do hä dù ®o¸n ®c nhu cÇu cña xh trong time tíi.Thùc hiÖn tèt c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t.thô gióp cho c¸c dn cã thÓ tthụ ®c khèi lîng sp lín vµ l«i cuèn thªm kh¸ch hµng, kh«ng ngõng më réng thÞ trêng.
Với xh th× tthô sp h2 cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu.Sp h2 ®îc t.thô t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng sx kd diÔn ra b×nh thêng tr«i tr¶y tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn trong x· héi.
II.Các hình thức bán hàng trong dn tm
Qu¸ tr×nh b¸n hµng ®îc b¾t ®Çu b»ng viÖc x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu h2 cho tõng ®èi tîng kh¸ch hµng theo tõng ®èi tîng kh¸ch hµng theo tõng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm c©n ®èi gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña dn híng tíi môc tiªu hiÖu qña cña tiªu thô tõ ®ã cã kÕ ho¹ch b¸n hµng hîp lý. KÕt qu¶ h2 trong dn tm phô thuéc vµo c¸c h×nh thøc, ph¬ng ph¸p vµ thñ thuËt b¸n hµng thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch tiªu thô h2 cña dn c¸c dn thêng lùa chän cả hai h×nh thøc b¸n hµng lµ b¸n lÎ vµ b¸n bu«n.
B¸n lÎ : Lµ b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu c¸ nh©n vµ tËp thÓ. Do ®ã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lµ:
Khèi lîng b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ thêng phong phó, ®a d¹ng c¶ vÒ chñng lo¹i mÉu m·.
Hµng ho¸ sau khi b¸n ®i vµo tiªu dïng tøc lµ ®· ®îc x· héi thõa nhËn kÕt thóc lu th«ng hµng ho¸, gi¸ trÞ hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn hoµn toµn, gi¸ trÞ sö dông b¾t ®Çu.
Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn b¸n lÎ cã nh÷ng u ®iÓm: Kh«ng sî khñng ho¶ng thõa v× sau khi b¸n ®îc hµng Doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu chu kú kinh doanh míi. Doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng nªn n¾n b¾t nhanh sù thay ®æi nhu cÇu, thÞ hiÕu tõ ®ã cã nh÷ng gi¶i ph¸p kÞp thêi, h÷u hiÖu cho kinh doanh song nhîc ®iÓm cña b¸n lÎ lµ thu håi vèn chËm.
B¸n bu«n .Lµ ®Ó b¸n cho nh÷ng ngêi trung gian ®Ó hä tiÕp tôc chuyÓn b¸n hoÆc b¸n cho ngêi s¶n xuÊt ®Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Do vËy ®Æc ®iÓm cña b¸n bu«n lµ:
Khèi lîng hµng b¸n lín, chñng lo¹i hµng b¸n thêng kh«ng phong phó ®a d¹ng nh
Hµng ho¸ sau khi b¸n vÉn cßn trong lu th«ng hoÆc trong s¶n xuÊt cha ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
Tõ ®Æc ®IÓm trªn ®©y, b¸n bu«n cã u ®iÓm lµ: thêi h¹n thu håi vèn nhanh, cã ®iÒu kiÖn nhanh chãng ®æi míi ho¹t ®éng kinh doanh, ®Èy nhanh vßng quay vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Nhîc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n bu«n lµ do bÞ c¸ch biÖt víi tiªu dïng nªn chËm l¾m b¾t nh÷ng diÔn biÕn nhu cÇu thÞ trêng dÉn ®Õn kh¶ n¨ng cã thÓ bÞ tån ®äng hoÆc tiªu thô chËm.
B¸n bu«n thêng ®îc thùc hiÖn díi hai h×nh thøc :
-Doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n hµng cho ngêi s¶n xuÊt ®Ó s¶n xuÊt ra hµng hãa .
-Doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n cho tæ chøc th¬ng m¹i kh¸c ®Ó b¸n lÎ hoÆc tiÕp tôc chuyÓn b¸n.
III.Qúa trình bán hàng
B¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm ba giai ®o¹n: ChuÈn bÞ b¸n, tiÕn hµnh b¸n, vµ nh÷ng c«ng viÖc tiÕn hµnh sau khi b¸n.
ChuÈn bÞ b¸n hµng Lµ giai ®o¹n më ®Çu nhng rÊt quan träng bëi v× trong giai ®o¹n nµy ®ßi hái c¸c Dn ph¶i cã 1 sù chuÈn bÞ hÕt søc chu ®¸o cho qu¸ tr×nh tiªu thô h2 cña m×nh diÔn ra mét c¸ch xu«n sÎ vµ tèt nhÊt. Trong giai ®o¹n nµy, ngêi b¸n cÇn ph¶i hiÓu biÕt thÞ trêng, ph¶i lËp luËn chøng thÓ hiÖn nh÷ng yÕu tè t¹o thuËn lîi vµ khã kh¨n cho ho¹t ®éng b¸n hµng. LuËn chøng b¸n hµng bao gåm:
LuËn chøng doanh nghiÖp ®ßi hái doanh nghiÖp vÒ c¸c mÆt nh
LuËn chøng m« t¶ lý do mua hµng cña kh¸ch hµng: Cty ph¶i cã c¸c nh©n viªn nghiªn cøu thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng mét c¸ch chi tiÕt mµ cô thÓ nhÊt ®Ó th«ng qua ®ã c«ng ty sÏ biÕt ®îc môc ®Ých mua cña kh¸ch tõ ®ã cã c¸c ph¬ng híng vµ chuÈn bÞ tèt nhÊt ®Ó b¸n hµng ho¸ cña m×nh mét c¸ch tèt nhÊt.
ChuÈn bÞ nh÷ng c©u tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng.
TiÕn hµnh b¸n hµng B¸n hµng bao gåm 5 pha: tiÕp xóc, luËn chøng, tr¶ lêi nh÷ng b¸c bá cña kh¸ch hµng vµ kÕt thóc. Qu¸ tr×nh b¸n hµng 5 pha nµy ®îc m« t¶ nh mét c¸i thang. B¸n hµng thùc chÊt b¾t ®Çu tõ khi kh¸ch hµng nãi kh«ng v× thÕ ®ßi hái ngêi b¸n hµng ph¶i v¬n lªn thuyÕt phôc kh¸ch hµng vµ cïng víi kh¸ch hµng leo lªn vµ gÆp nhau ë ®Ønh thang.
-TiÕp xóc lµ ngßi b¸n hµng b¾t ®Çu tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cã tÇm quan träng ®¸ng kÓ. Ngêi b¸n ph¶i t¹o ra nh÷ng Ên tîng ban ®Çu tèt ®Ñp ph¶i tù ®Æt m×nh vµo vÞ trÝ cña ngêi ®èi tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
-LuËn chøng: Sau khi ®· l¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña hä ngêi b¸n t×m c¸ch thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng tin vµ thÊy cã lîi khi quyÕt ®Þnh mua hµng.
-Chøng minh ngêi b¸n hµng lµm sao ®Ó nhu cÇu cña kh¸ch hµng cã thÓ tho¶ m·n ®îc b»ng sù chØ huy cña m×nh.
-Tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng: Th¸i ®é cña ngêi b¸n hµng cã lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng viÖc b¸n hµng ®îc b¾t ®Çu thùc sù khi kh¸ch hµng tõ chèi mua hµng khi ®ã ngêi b¸n hµng ph¶i dïng sù tõ chèi nµy nh mét ®iÓm tùa ®Ó t¸c ®éng trë l¹i kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng b¸c bá nghÜa lµ hä biÓu hÞªn mét sù ph¶n ¸nh phßng vÖ.
-§Ó b¸n ®îc hµng, trong mét kh¶nh kh¾c ngêi b¸n ph¶i c¨n cø vµo kiÕn thøc b¶n th©n m×nh ®Ó ph¸ tan hoµi nghi cña kh¸ch hµng. KÕt thóc b¸n hµng tèt nhÊt lµ trªn nguyªn t¾c “ph¶i vui lßng kh¸ch ®Õn, võa lßng kh¸ch ®i” t¹o nh÷ng Ên tîng tèt ®Ñp cho nh÷ng lÇn sau. B¸n hµng sÏ kÕt thóc b»ng hµnh vi “TiÒn trao ch¸o móc” nÕu ®ã lµ b¸n lÎ ë quÇy hµng hay siªu thÞ hoÆc b»ng mét b¶n hîp ®ång mét ®¬n vÞ ®¹t hµng nÕu lµ nh÷ng l« hµng lín nhng dï bµng h×nh tøc nµo th× viÖc b¸n hµng ®Õn ®©y vÉn cha kÕt thóc. VÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i ®¶m b¶o c¸c dÞch vô tiÕp theo sau khi b¸n hµng v× nã thÓ hÞªn nghÜa vô cña Doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng.
Qu¶n lý viÖc b¸n hµng: ViÖc b¸n hµng ®i ®Õn xö lý mét ®¬n ®Æt hµng qua c¸c bé phËn cña Doanh nghiÖp. Giai ®o¹n cuèi cïng cña b¸n hµng lµ lµ giao hµng cho kh¸ch. Ngêi b¸n hµng ph¶i tu©n thñ thêi gian giao hµng vµ kiÓm tra nghiÖp vô vÒ sù hoµn tÊt hµng ho¸ ®îc giao.
NghiÖp vô giao hµng ph¶i ®îc thùc hiÖn song song víi nghiÖp vô thanh to¸n nªn giao cho ngêi b¸n hµng theo dâi viÖc thanh to¸n tiÒn hµng cña ngêi mua.
C¸c dÞch vô sau b¸n
§Ó b¸n hµng vµ ®Æc biÖt trong b¸n lÎ th× ph¶i “nu«i dìng kh¸ch hµng vµ ph¸t triÓn kh¸ch hµng”. Ngêi b¸n hµng cÇn ph¶i ®¶m b¶o cho ngêi mua hëng ®Çy ®ñ quyÒn lîi cña hä. DÞch vô sau b¸n hµng cã ý nghÜa cùc kú quan träng t¹o ch÷ tÝn bÒn v÷ng cho Doanh nghiÖp. §Æc biÖt víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao vµ tiªu dïng trong thêi gian dµi, ªu cÇu kü thuËt cao thêng cã nh÷ng dÞch vô mang trë hµng ho¸ ®Õn tËn nhµ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng l¾p ®Æt vËn hµnh ch¹y thö b¶o dìng ®Þnh kú vµ ph¶i cã b¶o hµnh miÔn phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh.
IV.Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tthu h2 trog dn tm
Gi¸ c¶ hµng ho¸.Gi¸ c¶ h2 lµ mét trong nh÷ng nh©n tè hÕt søc nh¹y bÐn vµ chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô h2 cña dntm. Gi¸ c¶ cã thÓ h¹n chÕ hay kÝch thÝch cung cÇu vµ ¶nh hëng tíi tthô. X¸c ®Þnh gi¸ ®óng sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô vµ thu lîi hay tr¸nh ®îc ø ®éng, h¹n trÕ thua lç gi¸ c¶ còng ®îc sö dông nh
ChÊt lîng hµng ho¸ vµ bao gãi.Ngêi tiªu dïng khi mua hµng tríc hÕt nghÜ tíi kh¶ n¨ng hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu cña hä, tíi chÊt lîng mµ nã cã. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i chÊt lîng lµ yÕu tè quan träng bËc nhÊt mµ c¸c dn lín thêng sö dông trong c¹nh tranh v× nã ®em l¹i kh¶ n¨ng “chiÕn th¾ng v÷ng ch¾c” (v× muèn thay ®æi gi¸ th× dÔ nhng muèn thay ®æi chÊt lîng th× ph¶i cã thêi gian). Dã còng lµ con ®êng mµ dn thu hót kh¸ch vµ t¹o dùng, g×n gi÷ ch÷ tÝn tèt nhÊt khi tiÕp cËn víi h2 c¸i mµ ngêi tiªu dïng gÆp ph¶i tríc hÕt lµ bao b× vµ mÉu m·. VÎ ®Ñp sù hÊp dÉn cña nã t¹o ra sù thiÖn c¶m lµm “ng· lßng” ngêi tiªu dïng trong gi©y l¸t ®Ó tõ ®ã hä ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng mét c¸ch nhanh chãng “v× ngêi ®Ñp v× lôa” kh«ng ph¶i ngÉu nhiªn mµ nh÷ng chi phÝ cho bao b×, qu¶ng c¸o thêng qu¸ lín ë c¸c ®oanh nghiÖp thµnh ®¹t.
H2 dï ®Ñp vµ bÒn ®Õn ®©u còng bÞ l¹c hËu tríc yªu cÇu ngµy cµng cao cña ngêi tiªu dïng. Do ®ã dn cÇn ph¶i thêng xuyªn ®æi míi vµ hoµn thiªn vÒ chÊt lîng kiÓu d¸ng, mÉu m· t¹o nh÷ng nÐt riªng ®éc ®¸o hÊp dÉn ngêi mua. §©y còng lµ yÕu tè quan träng ®Ó b¶o vÖ nh·n hiÖu uy tÝn s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn ngµy cµng cã nhiÒu s¶n phÈm gièng nhau, hµng thËt hµng gi¶ lÉn lén.
MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh.MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng lu«n lµ yÕu tè quan träng ¶nh hëng tíi tiªu thô. C©u hái ®Çu tiªn khi dnb¾t tay vµo kd lµ dn sÏ b¸n c¸i g×? Cho nh÷ng ®èi tîng tiªu dïng nµo lùa chän ®óng mÆt hµng kinh doanh cã chÝnh s¸ch mÆt hµng ®óng ®¾n ®¶m b¶o cho tiªu thô hµng ho¸ cña dn ®èi víi nh÷ng mÆt hµng chuyªn doanh nªn kd mét sè Ýt mÆt hµng chñng lo¹i vµ phÈm chÊt ph¶i phong phó.
DÞch vô trong vÇ sau b¸n.Lµ nh÷ng dvô liªn quan thùc hiÖn hµng ho¸ vµ ®èi víi ngêi mua ®ã lµ nh÷ng dÞch vô miÔn thuÕ phÝ. Nh÷ng dÞch vô nµy gióp t¹o t©m lý tÝch cùc cho ngêi mua khi mua vµ tiªu dïng hµng ho¸ sau n÷a lµ thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm x· héi vµ ®¹o ®øc kinh doanh cña dn, ®iÒu nµy sÏ lµm cho qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng nhanh h¬n, tÝch cùc h¬n.
Nh÷ng dvô tríc trong vµ sau b¸n thêng ®îc thùc hiÖn lµ: göi xe miÔn phÝ, vËn chuyÓn ®Õn tËn nhµ cho kh¸ch hµng, n¾p ®Æt vËn hµnh, ch¹y thö, b¶o hµnh, b¶o dìng ®ãng gãi… ®©y lµ vò khÝ c¹nh trranh lµnh m¹nh vµ h÷u hiÖn. HÇu hÕt khi thùc hiÖn nh÷ng s¶n phÈm kü thuËt cao cã gi¸ trÞ lín ®Òu cã nh÷ng dÞch vô nµy. Thùc tiÔn kinh doanh trªn thÞ trêng VN cho thÊy c¸c dn ®ang biÕt tËn dông ®iÓm m¹nh nµy ®Ó thu hót kh¸ch hµng vµ nh÷ng dn ®· thu ®îc kÕt qu¶ hÕt søc kh¶ quan. Tuy nhiªn chÊt lîng, dvô vÉn cßn ®ang h¹n chÕ bëi vËy c¸c dn kh«ng ngõng n©ng lªn.
M¹ng líi ph©n phèi cña Doanh nghiÖp.Lùa chän kªnh vµ thiÕt lËp ®óng ®¾n m¹ng líi kªnh ph©n phèi tiªu thô cã ý nghÜa to lín ®Õn viÖc thóc ®Èy tthô.
Kªnh tthô lµ ®êng ®i cña hµng ho¸ tõ dn ®Õn ngêi tiªu dïng. Bëi vËy t¹o ra ®îc c¸c luång ®i cña h2 mét c¸ch hîp lý vµ th«ng tho¸ng sÏ lµm cho tiªu thô h2 cña dn t¨ng lªn. Trªn ®êng ®i cña h2 ®Õn tiªu dïng, dn cã thÓ sö dông 3 lo¹i kªnh ph©n phèi sau:
-Kªnh cùc ng¾n (hay trùc tiÕp ) gi÷a dn vµ ngêi lµm tiªu dïng kh«ng qua trung gian, dn tù tæ chøc th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña m×nh.
-Kªnh ng¾n lµ kªnh trong ®ã dn sö dông nh÷ng ngêi trung gian lµ nh÷ng ngêi b¸n lÎ ®Ó ®a hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng thêng ®ã lµ c¸c ®¹i lý b¸n lÎ cña dn.
-Kªnh dµi mµ trong ®ã cã tõ hai ngêi trung gian trë lªn trong kªnh ph©n phèi. §iÒu nµy cã nghÜa lµ hµng ho¸ Ýt nhÊt ph¶i qua hai ngêi trung gian míi tíi tËn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
M¹ng líi ph©n phèi lµ toµn bé c¸c kªnh mµ dn thiÕt lËp vµ sö dông trong ph©n phèi h2. ViÖc thiÕt lËp kªnh ph©n phèi ph¼i c¨n cø vµo chÝnh s¸ch chiÕn lîc tthô mµ dn ®ang theo ®uæi, kh¶ n¨ng nguån lùc cña dn vµ ®Æc tÝnh cña kh¸ch hµng,®Æc tÝnh cña s¶n phÈm vµ c¸c kªnh cña ®èi thñ c¹nh tranh mÆt hµng thay thÕ, ph¸p luËt…®Ó lµm sao cã kh¶ n¨ng chuyÓn t¶i vµ thùc hiÖn hµng ho¸ mét c¸ch cao nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt.
VÞ trÝ ®iÓm b¸n .Kh«ng Ýt nhµ kd cho rµng lùa chän ®iÓm kd tèt lµ yÕu tè c¬ b¶n ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña b¸n hµng “Nhµ réng kh«ng b»ng ®«ng kh¸ch” lu«n lµ t©m niÖm cña c¸c nhµ kd khi t×m ®Þa ®iÓm kd.Mçi vÞ trÝ ®Þa lý ®Òu cã sù thÝch hîp víi h×nh thøc tæ chøc kd nhÊt ®Þnh, th«ng thêng ë c¸c trung t©m thµnh phè nªn ®Æt c¸c trung t©m th¬ng m¹i, c¸c khu th¬ng m¹i ë ven ®« do gi¸ thuª rÎ h¬n thuËn tiÖn ®i l¹i, thÝch hîp víi dÞch vô vui tr¬i gi¶i trÝ hÊp dÉn kh¸ch v·ng lai nh÷ng d·y phè th¬ng m¹i thêng kd mÆt hµng cïng lo¹i nh÷ng khu vùc ®«ng d©n c, trªn ®êng giao th«ng lµ nh÷ng n¬i cã thÓ ®¨t ®Þa ®iÓm kd v× ngêi d©n cã thãi quen mua hµng ë gÇn n¬i ë hoÆc gÇn n¬i lµm viÖc tiÖn ®i l¹i ®Ó gi¶m bít chi phÝ tiÒn b¹c vµ thêi gian mua s¾m.
VÞ trÝ ®iÓm b¸n ®ã lµ tµi s¶n v« h×nh cña dn, tuy nhiªn viÖc lùa chän ®iÓm b¸n tèt sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ cao cho ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña dn.
Qu¶ng c¸o. Qc¸o lµ th«ng b¸o víi mäi ngêi vµ kÝch thÝch hä mua hµng. Ngµy nay c¸c c«ng cô th«ng b¸o víi c«ng chóng, nghÖ thuËt kÝch thÝch hä mua hµng rÊt phong phó ®a d¹ng, ®ång thêi viÖc sö dông nã còng rÊt tèn kÐm. NhiÒu dn nhê qc¸o tèt ®· t¨ng nhanh ®îc doanh sè b¸n hµng vµ cã nh÷ng dn lín chi tíi hµng tû ®« la cho qc¸o. §iÒu ®ã kh«ng ph¶i lµ ngÉu nhiªn mµ lµ v× lîi Ých to lín cña qc¸o.
Râ rµng t¸c ®éng cña qc¸o ®Õn doanh sè b¸n ra lµ rÊt lín nhng hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o phô thuéc vµo viÖc sö dông kü thuËt vµ nghÖ thuËt ®Ó lµm sao cã thÓ t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng nhiÒu nhÊt dÉn ®Õn chi phÝ cho qc¸o lµ rÊt lín do ®ã dn cã thÓ thu ®îc Doanh sè lín nhng cha ch¸c ®· cã hiÖu qu¶ mÆt kh¸c qc¸o qu¸ søc sÏ lµm chi phÝ qc¸o t¨ng cao, gi¶m l·i (thËm chÝ cßn lç). Qc¸o sai sù thËt cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh hëng n©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tthô. Sau ®ã cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b»ng c¸c gi¶i ph¸p kh¸c nhau (h¹ gi¸, n©ng cao chÊt lîng còng tiÕn hµnh qu¶ng c¸o Maketting…) nÕu kh«ng thËn träng kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy tiªu thô mµ “tiÒn mÊt “ nhng “tËt vÉn mang”.
Vai trß cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c trung gian tthô.Ngêi b¸n hµng cã ¶nh hëng quan träng nhÊt vµ trùc tiÕp ®Õn hµnh vi mua cña k.hµng ngêi b¸n cïng mét lóc thùc hiªn c¸c ho¹t ®éng qc¸o, tiÕp thÞ thuyÕt phôc k.hµng, do ®ã p¶i cã ãc tæ chøc tr×nh ®é kü thuËt nghiÖp vô vµ nghÖ thuËt b¸n hµng ho¹t ®éng cña ngêi b¸n kh«ng nh÷ng thóc ®Èy ®îc thô mµ cßn t¹o ra ch÷ tÝn vµ ®Õn lît m×nh sù tÝn nhiÖm cña k.hµng ®èi víi sp vµ dn, l¹i thóc ®Èy tthô.Bªn c¹nh ®ã c¸c trung gian th¬ng m¹i nh c¸c ®¹i lý còng ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô h2 nÕu cã chÝnh s¸ch hîp lý phï hîp th× h2 ®îc chuyÓn ngay ®Õn tay k.hµng cßn nÕu ngîc l¹i h2 sÏ bÞ tr× trÖ kÐm hiÖu qu¶ trong lu th«ng dÉn ®Õn không thóc ®Èy ®îc sù tthô.
Mét sè nh©n tè kh¸c. Kh¸ch hµng.K.hµng lµ nh÷ng ngêi ®ang vµ sÏ mua hµng cña c«ng ty ®èi víi dn tm, k.hµng lµ yÕu tè qträng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng tthô h2 còng nh sù sèng cßn cña Dn bëi v× k.hµng t¹o nªn thÞ trêng nh÷ng biÕn ®éng t©m lý k.hµng thÓ hiªn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho sè lîng sp tthô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh híng ho¹t ®ég kd híng vµo nhu cÇu cña k.hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho Dn vµ thãi quen tæ chøc dvô phôc vô k.hµng, ®¸nh ®óng t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ tthô sp. Nhµ cung cÊp. §èi víi mçi dn tm th× c¶ ®Çu vµo vµ ®Çu ra ®Òu lµ h2. Ho¹t ®éng kd cña dn tm ®c gäi lµ ®¹t hiÖu qu¶ tèt khi dn b¸n hµng ho¸ ë mét møc gi¸ x¸c ®Þnh mµ ®Æt hiÖu qu¶ cao nhÊt (chi phÝ thÊp nhÊt). Chi phÝ Dn bao gåm chi phÝ mua hµng vµ c¸c dvô kh¸c viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cã ¶nh hëng ®Õn chi phÝ mua hµng vµ viÖc ®¶m b¶o nguån hµng cung cÊp mét c¸ch ®Òu ®Æn ®¹t kÕt qu¶ cao cña dn.§èi víi dn tm ®Ó ®¶m b¶o b¸n tèt tríc hÕt ph¶i mua tèt. Nh vËy viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cí ¶nh hëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tthô, khi lùa chän nhµ cung cÊp c¸c Dn cÇn ph¶i tæng hîp c¸c th«ng tin ®Ó lµm sao lùa chän nhµ cung cÊp ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tèt nhÊt vÒ h2 cho dn mét c¸ch thêng xuyªn liªn tôc hµng ho¸ ®¹t chÊt lîng cao. Ph¬ng tr©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¸c “kh«ng bá tiÒn vµo mét èng”. MÆt kh¸c trong quan hÖ Dn cÇn thiÕt t×m mét nhµ cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy nhng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vÇ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh.
§èi thñ c¹nh tranh.Dn lu«n ph¶i ®èi phã víi hµng lo¹t c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Sè lîng c¸c cty trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt lín ®Õn sù c¹nh trranh cña cty. NÕu cty cã quy m« lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña cty sÏ cao h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c trong ngµnh. Cµng nhiÒu cty c¹nh tranh trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn tõng c«ng ty cµng Ýt thÞ trêng bÞ ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi nhu©n cña cty còng nhá ®i do vËy viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ trêng tthô sp cña cty.Trªn thùc tÕ cho thÊy cã thÓ c¹nh tranh diÔn ra trªn nhiÒu mÆt kh¸c nhau nhng cã thÓ nãi chñ yÕu c¹nh tranh víi nhau vÒ k.hµng. V× thÕ, trong c¹nh tranh ngêi ®îc lîi nhÊt lÇ k.hµng. Nhê cã c¹nh tranh mµ k.hµng ®îc t«n vinh lµ thîng ®Õ ®Ó cã vÇ gi÷ ®îc kh¸ch hµng, dn ph¶i t×m c¸ch lµm ra sp tèt h¬n, ®Ñp h¬n vµ rÎ h¬n, kh«ng nh÷ng thÕ mµ cßn ph¶i biÕt chiÒu lßng k.hµng, l«i kÐo k.hµng b»ng c¸c ho¹t ®éng qc¸o khuyÕn m¹i tiÕp thÞ.
ChÝng s¸ch ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc.Nhµ níc cã nhiÖm vô híng dÉn tiªu dïng cho nh©n d©n, tho¶ m·n c¸c nhu cÇu tiªu dïng. HiÖn nay, §¶ng vµ nhµ níc ta ®ang rÊt nç lùc trong viÖc hoµn trØnh c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, luËt kinh tÕ vµ c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng tèt h¬n cho c¸c Dn tõng bíc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ, ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt níc.C¸c chÝnh s¸ch vµ luËt ph¸p cña Nhµ níc t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tthô h2 cña Dn. Do vËy nhµ níc cÇn cã chÝnh s¸ch nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho dn trong ®IÒu kiÖn kd nãi chung, ho¹t ®éng tthô h2 nãi riªng.VN ta ®ang trong giai ®o¹n héi nhËp më cña nÒn kinh tÕ c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµy cµng g¨y g¾t, do ®ã c¸c dn trong níc gặp rÊt nhiÒu khã kh¨n, th¸ch thøc. H2 nhËp khÈu vµ néi ®Þa trµn ngËp trªn thÞ trêng, c¸c dn sx kd mäc lªn ngµy cµng nhiÒu ®iÒu ®ã ®ßi hái c¸c dn ph¶i cã s¸ch lîc kd ®óng ®¾n phï hîp, n©ng cao chÊt lîng hµng ho¸ phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt nh»m t¹o ®îc chç ®øng trªn thÞ trêng, ®Èy m¹nh tiªu thô h2 tõ ®ã thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n.
V.Mặt hàng kinh doanh
Mét trong nh÷ng c©u hái c¬ b¶n nhÊt mµ bÊt kú mét dn nµo còng ph¶i tr¶ lêi lµ: kd c¸i g×? nªn ®a ra thÞ trêng nh÷ng sp nµo, nªn tËp trung vµo mét lo¹i hµng hay ®a ra nhiÒu lo¹i hµng.
H2 lµ ®èi tîng kd cña dn tm viÖc lùa chän ®óng ®¾n mÆt hµng kd cã ý nghÜa to lín ®èi víi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña dn nh ngêi ta nãi chän ®óng ®Þa ®iÓm kd vµ chän ®óng h2 kd ®èi víi nhµ kd coi nh
MÆt hµng kd lµ lêi gi¶i ®¸p cho dn vÒ mét nhu cÇu ®· ®îc lîng ho¸ th«ng qua nghiªn cøu nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ thÞ trêng. CÇn ph¶i nhËn thøc ®îc r¨ng ,mäi môc tiªu cña dn chØ ®¹t ®îc nÕu h2 mµ hä lùa chän b¸n ®îc. H2 tríc hÕt ph¶i tho¶ m·n ®îc nhu cÇu nµo ®ã cña thÞ trêng, cña ngêi tiªu dïng ®¸p øng tÝnh tho¶ dông vµ hîp víi tói tiÒn sù t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn t©m lý cña ngêi mua khi tiÕp xóc víi h2 ®ãng vai trß quan träng trong b¸n hµng.
MÆt hµng kd mang nh÷ng ®ăc trng vËt chÊt(®îc chÕ t¹o b»ng nh÷ng vËt liÖu, sö dông nh÷ng c«ng nghÖ nhÊt ®Þnh…) ®Æc trng chøc n¨ng (tÝnh n¨ng, t¸c dông) ®Æc trng t©m lý trong tiªu dïng( xÊu, tèt, ®Ñp, ®¾t, rÎ) sù phï hîp víi tói tiÒn kh¶ n¨ng tÝnh to¸n. Mçi s¶n phÈm ®Òu cã nh·n hiÖu ®ã kh«ng chØ lµ dÊu hiÖu vËt chÊt mµ cßn ®Ó ph©n biÖt víi c¸c s¶n ph¶m kh¸c hay nh÷ng s¶n phÈm t¬ng tù cña ®èi thñ c¹nh tranh b¸o vÖ uy tÝn cña s¶n phÈm. X¸c ®Þnh nh·n hiÖu tèt còng gièng nh trao cho s¶n phÈm nh÷ng thuéc tÝnh t©m lý gîi c¶m, híng dÉn ngêi mua t¸c ®éng trùc tiÕp vµ cã hiÖu qu¶ tíi hµnh vi mua. C«ng thøc ®¬n gi¶n sau ®©y gîi ý cho c¸c nhµ kinh doanh khi lùa chän c¸c mÆt hµng kinh doanh qua quyÕt ®Þnh lùa chän hµng mua cña ngêi tiªu dïng.
Sù lùa chän cña = Nhu cÇu + Kh¶ n¨ng mua + Th¸i ®é ®èi víi nh÷ng ngêi mua s¶n phẩm Ngêi mua hµng lùa chän hµng mua víi nh÷ng lý do nh
Nh÷ng mÆt hµng trong kd thêng chia thµnh mét sè lo¹i:
-Nh÷ng mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy lµ nh÷ng mÆt hµng ph¶i mua thêng xuyªn khi lùa chän kh«ng ph¶i suy nghÜ c©n nh¾c nhiÒu ngêi mua thêng mua theo thãi quen , theo nh÷ng mÆt hµng cã nh½n hiÖu quªn thuéc.
-Nh÷ng hµng ®¾t tiÒn lµ nh÷ng hµng khÞ mua ph¶i suy tÝnh ®¾n ®o nhiÒu ®©y thêng lµ nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao tiªu dïng dµi ngµy cho c¸ nh©n ho¹c tËp thÓ gia ®×nh.
Ngêi mua thêng ph¶i ttham kh¶o ý kiÕn réng r·i ngêi th©n trong gia ®×nh hay b¹n bÌ thêng thu thËp th«ng tin ®Ó so s¸nh ph©n tÝch.
-Nh÷ng mÆt hµng ®Æc biÖt:Lµ nh÷ng mÆt hµng ngêi tiªudïng ®· lùa chän s½n, k cã nh÷ng mÆt hµng thay thÕ ®ã lµ nh÷ng mÆt hµng ngêi mua muèn cã kÓ c¶ ph¶i mÊt c«ng t×m kiÕm hay gi¸ cao. Nh÷ng mÆt hµng nµy thêng chinh phôc ngêi mua hµng b»ng nh÷ng ®Æc tÝnh riªng cña nã.
VI.Định giá trong tiêu thụ
*Mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh kd quan träng nhÊt trong Dn lµ x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hµng ho¸ (®Þnh gi¸ tthô). Nã lµ mét qu¸ tr×nh phøc t¹p mµ Dn ph¶i x®Þnh ®îc 2 vÊn ®Ò ®ã lµ: Gi¸ cÇn ph¶i thiÕt lËp ë møc nµo? §ã lµ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi dn v× gi¸ c¶ cao hay thÊp ®Òu ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn khèi lîng h2 b¸n ra (khèi lîng h2 tthô) vµ sau ®ã lµ lîi nhuËn cña dn. V× vËy trong ®Þnh gi¸ tiªu thô dn cÇn ph¶i ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ®Þnh gi¸ ®ã lµ:
-Môc tiªu cña Doanh nghiÖp :
Môc tiªu tèi ®a ho¸ doanh sè hay më réng thÞ phÇn.
Môc tiªu lîi nhuËn tæng thÓ t¨ng trëng hay chiÕm lÜnh thÞ trêng. C¹nh tranh, æn ®Þnh thÞ trêng, gi¶m bít sù c¹nh tranh.
-Ảnh hëng cña cung cÇu.
-Chi phÝ ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n.
-¶nh hëng cña c¹nh tranh vµ sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc.
-¶nh hëng cña cña s¶n phÈm ®Õn ®Þnh gi¸.
*Mét quyÕt ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ ph¶i bao qu¸t vµ tÝnh tãan ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè trªn ®©y, tuú vµo mçi hoµn c¶nh mµ xem xÐt nh©n tè nµo lµ chñ yÕu.
Trong thùc tiÔn kinh doanh c¸c Doanh nghiÖp thßng ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ sau:
-§Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ.
-§Þnh gi¸ trªn c¬ së thÞ trêng.
-ChiÕn lîc gi¸ ph©n biÖt.
*Mét sè kü thuËt kh¸c còng hay dïng trong qu¸ tr×nh kinh doanh lµ:
-Gi¸ cã sè lÎ t¹o c¶m gi¸c rÎ.
-Trong qu¶ng c¸o còng gîi ý c¶ gi¸ b¸n lÎ (cã thÓ in ngay trªn s¶n phÈm).
-H¹ gi¸ t¹m thêi cho mét sè lo¹i ho¹t ®éng (ch¼ng h¹n xóc tiÕn).
-H¹ gi¸ theo sè lîng b¸n.
*Quy tr×nh ®Þnh gi¸ cña Doanh nghiÖp bao gåm c¸c bíc sau:
Bíc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸
Bíc 2: X¸c ®Þnh cung cÇu hµng ho¸ trªn thÞ trêng
Bíc 3: TÝnh to¸n chi phÝ
Bíc 4: Ph©n tÝch c¸c gi¸ vµ hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh
Bíc 5: Chän ph¬ng ph¸p lËp gi¸
Bíc 6: ThiÕt lËp gi¸ cuèi cïng
0 Response to "Chương2 Tiêu thụ hàng hóa trong dn tmdv"
Đăng nhận xét